La lógica y la razón dará luz en una negociación

Opinión

En un país como es la tierra del quetzal, donde las tribulaciones cotidianas están a la orden del día, es fundamental que -si tenemos un problema no busquemos una solución de forma emocional, dónde vamos a encontrar: por ejemplo, un grupo de 50 personas vamos a encontrar 50 opiniones distintas de acuerdo en la percepción que tenga cada una de las personas involucradas. –

Usualmente en los planteamientos de negociaciones, prevalece una focalización en él quiero ganar y que implica necesariamente que, la otra parte pierda. Por eso es importante iniciar un diálogo asertivo dónde vamos a visualizar las posibles soluciones al conflicto, lógicas y realizables.

En los planteamientos de negociaciones, prevalece una focalización en él “quiero ganar”, que implica necesariamente que la otra parte pierda. La lógica y la razón dará luz en una negociación.

Stephen Covey, en su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, plantea su teoría del “Ganar-Ganar” (Win-to-Win, en inglés), él afirma, “no es una técnica; es una filosofía de la interacción humana”. “Ganar-ganar” significa buscar un equilibrio en toda situación de relacionamiento con los demás, donde ambas partes salgan lo mejor beneficiadas posibles, y que esto se traduzca en un nivel de satisfacción aceptable al negociar.

Sin embargo, el “ganar-ganar” es más aspiracional, y se coloca por encima de los intereses predominantes de una persona, empresa o situación, para abarcar la totalidad de lo mejor que podría obtenerse en aquel momento.

Antes de iniciar la negociación, debemos hacer un análisis que determine qué es lo que pretendemos conseguir. Definimos qué es lo que sí queremos, y qué es lo que no queremos. Una vez hemos identificado esto, tenemos muy bien delimitado nuestro objetivo.

Luego, pensamos en las zonas de satisfacción o interés para la parte contraria. Así, nos preparamos para la negociación, no sólo en términos de lo que queremos, sino también considerando lo que la otra parte quiere o necesita. A partir de este punto encontraremos una zona de intereses en común. Ahí, encontraremos una o varias soluciones que acomodarán los intereses de todas las partes, y es donde encontraremos la salida a la negociación.

Cuando te encuentres en cualquier negociación y observes que la parte contraria está proponiendo una solución que resuelve su problema, pero que no atiende en modo alguno lo que tú necesitas, es momento de recordar que la negociación debe recoger una solución que acabe resolviendo los intereses de todas las partes (ganar-ganar).

Si llegamos al punto donde la negociación se rompe, nos encontraríamos en el escenario de perder-perder, donde como consecuencia de la falta de acuerdo, todas las partes se podrían encontrar en una situación peor que la que podrían alcanzar mediante el acuerdo.

En esta vida todo tiene una solución a excepción de la muerte, y ese acuerdo va a depender de la actitud positiva de ambas partes, para el bien común.

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